La tecnica “bundle offer”
Bundle offer, in inglese significa semplicemente “impacchettare” più prodotti e servizi insieme per aumentare l’importo speso. In qualsiasi settore in cui tu operi puoi usare questa tecnica. Hai presente sotto Natale quanto ti mettono insieme i pacchetti regalo o i cesti natalizi? Ecco, questo è il principio.
Ti faccio un esempio che andrà bene anche per la strategia successiva.
Non so se vai da McDonalds. Loro sono maestri nell’aumentare lo scontrino medio. Arrivi e ti spiattellano subito sul cartellone i vari MENU‘. Invece di prenderti solamente il tuo cheeseburger probabilmente ne esci sempre anche con le patatine e la coca cola. Conviene talmente tanto prendere il menu che quasi nessuno si acquista una cosa singola.
Hai mai prenotato un volo con Ryanair? Quante cose ti offrono prima di poter prendere in santa pace il tuo biglietto?
Se per esempio hai un ristorante.
Puoi benissimo impacchettare dei tuoi piatti (magari quelli in cui tu hai più margine) e metterli insieme a un prezzo vantaggioso. Non è questo il “menu pranzo” o la cena per esempio a 30 euro?
Se hai per esempio un centro estetico puoi “impacchettare” un massaggio con, per esempio, un trattamento viso facendolo come offerta.
Se hai un bar sicuramente hai offerto anche il servizio degli aperitivi con buffet. E funziona! Anche questo vuol dire fare una bundle offer (metti insieme il drink con “qualcosa da mangiare” e aumenti il prezzo del drink).
Il concetto è che ci sono tanti modi per mettere insieme offerte, basta usare un po’ la fantasia e APPLICARLE.
E’ un sistema molto semplice che ti dà risultati immediati. Ma vediamo altri metodi.
La tecnica dell‘ UPSELLING
Con offerte irrinunciabili (letteralmente “vendere di più”). Simile a quella precedente ma molto più specifica e veramente potente. Il concetto è di vendere qualche cosa in aggiunta a quello che il tuo cliente ha comprato facendo un offerta a cui effettivamente “non può dire di no”. E quì ti faccio un pò di esempi.
Il piu classico è di nuovo quello di McDonald e su cui hanno pure scritto un libro di successo: Super Size ME (https://it.wikipedia.org/wiki/Super_Size_Me)
Praticamente dopo aver già scelto il tuo menù “bundle offer” quando tiri fuori il tuo portafoglio ti dicono: “con soli 99 centesimi le tue patatine invece del formato medio saranno formato grande e stessa cosa per la tua bibita.” Qual’e’ la risposta classica? “Si ok, per 99 centesimi ci sta”.
Quante persone passano da un McDonald’s ogni giorno? Centinaia sicuramente. Fai tu i conti.
Se viaggi in autostrada e ti fermi in autogrill ti sarai accorto che quando compri qualcosa cercano sempre di “aggiungerti” qualcos’altro. Prendi il cappuccino e la brioches? Con solo 1 euro in più ti do anche la spremuta. Ti è mai capitato di dire “ma si dai”? Oppure ti offrono il gratta e vinci, o qualsiasi altra cosa che possono appiopparti.
Prova a pensare alle decine di migliaia di euro che ogni mese entrano nelle casse di autogrill grazie a queste poche parole spese dalla cassiera!
Ma riportiamolo anche a realtà più piccole come la tua. Se hai un hotel per esempio quando un cliente ti prenota una stanza per due notti, puoi dirgli che se prenota anche la terza notte (e pagandola in anticipo) questa gli costa la metà.
Se hai un negozio al dettaglio per prima infanzia, tieniti sempre qualcosa a portata di mano vicino al bancone in modo che se una mamma ti compra che ne so, un pacco di pannolini puoi dirle: “Ti posso dare anche la cremina per soli 2 euro in più, oppure il pacco di salviettine al 40% di sconto.” A fine mese tutti questi incassi in più possono fare la differenza tra chiudere e tirarti fuori un bello stipendio.
Una cosa simpatica, applicabile per esempio al campo della ristorazione e che produce ottimi risultati, è quella della vendita anticipata del dolce. Il cameriere, dopo aver preso l’ordine di un primo ad esempio (il cliente non vuole il secondo) può dire al cliente: “Visto che lei è un cliente affezionato, oggi abbiamo un dolce fantastico, fresco, appena fatto, solo che me ne rimangono solo 2 fette perché sta andando a ruba. Vuole che gliele metto da parte una per dopo così non rischia di non poterlo provare?”
Spesso e volentieri il cliente accetta e tu ti trovi con qualche euro in più in tasca. Se avessi aspettato, magari dopo un bel piattone di pasta il cliente non avrebbe magari avuto voglia del dolce, ma cosi gli hai fatto un’offerta anticipata e ti sei garantito qualche euro in più.
Moltiplicalo per una decina di clienti al giorno con una media di 4 euro per dolce… 40 euro in più al giorno che moltiplicato per 20 giorni lavorativi fanno 800 euro in più al mese… e ci va veramente poco!
Il principio molto semplice per rendere l’up selling veramente efficace è quello di fare un offerta AGGIUNTIVA che non faccia pensare troppo il cliente ma che venga presa immediatamente.
Pochi euro per volta producono uno stipendio in più a fine mese.
Nel prossimo articolo ti racconterò altri metodi per aumentare il tuo fatturato.
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