Lo sapevi quanto è potente ricevere referenze nel tuo business?
Forse SI, ma non sei mai andato avanti ad approfondire e quindi, hai semplicemente lasciato tutto al caso…
Oggi voglio solo darti qualche spunto in merito per farti saltare dalla sedia:
- Solo l’11% delle aziende e dei venditori chiedono delle referenze dopo aver concluso un affare con un cliente o entro un arco di tempo ragionevole. RISULTATO? Abbiamo un mondo vergine di referenze da raccogliere
- Dal 50 al 80% è la probabilità di chiudere una trattativa con un cliente referenziato, contro la media del 20-30% su contatto freddo. CONSIGLIO? Perchè non concentrarsi a creare liste di potenziali clienti referenziate?
- L’efficacia delle tue trattative dipende dalla POSTURA che mantieni e che il cliente percepisce.
La postura è l’atteggiamento distaccato emotivamente dal risultato… è quell’atteggiamento di sicurezza che traspare da chi, non deve vendere per forza qualcosa per “sopravvivere”.
La POSTURA è ovviamente influenzata dalla mole di potenziali clienti che ti aspettano al prossimo colloquio, se poi questa lista è pure referenziata, vai pur tranquillo che la tua POSTURA sarà al top.
La POSTURA aumenta del 30% la possibilità di chiusura di affari e riduce fino al 50% la necessità di fare sconti o altro.
Insomma, chiedere una referenza è un gesto semplice, il trucchetto poi è facile…
anche quando il potenziale cliente ci dice di no all’acquisto…
pensa un po’! Un consiglio di script che sfrutta la leva della “reciprocità”.
“Bene, la capisco che non vuole procedere, tuttavia posso farLe solo due domande che mi servono per migliorarmi?
1. Ha sentito qualcosa di nuovo e interessante nel nostro colloquio?
2. Pensa che queste informazioni che ha appreso possano essere utili ad altri suoi colleghi?
3. (se la risposta è si) Bene, allora quali sono le prime 3 attività o conoscenti che le vengono in mente? ”
Et voilà, un esempio di come ricevere una semplice referenza anche da chi non ha acquistato.
Figuriamoci cosa riuscirai a fare con chi invece è un tuo cliente fedele e contento.
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